Las ventas son el corazón de todo negocio, no importa si se comercializan bienes o servicios, tener los comerciales o equipos comerciales adecuados son gran parte del éxito de las operaciones. Tener una entrevista de trabajo efectiva para comerciales es poder demostrar que como vendedor tiene la capacidad de persuasión, personalidad, habilidades técnicas y conexión con la organización y sus objetivos, de tal forma que el desempeño irá enmarcado en alcanzar los mayores niveles de ventas posibles para que esos objetivos puedan ser logrados.
Por ello, la contratación de profesionales comerciales o equipos comerciales es una labor que se debe tomar con total seriedad para escoger de entre los aspirantes aquellos que realmente se convertirán en la fuerza de venta de la empresa.
Desde el punto de vista del negocio, el éxito de este proceso radica en poder encontrar ese vendedor o equipo de vendedores que realmente encajen con la cultura organizacional.
Sigue leyendo, este post contiene todo lo que debes saber al respecto. Te servirá de guía en el proceso de entrevistas y contratación de la fuerza de ventas para cualquier negocio.
¿Por qué es necesaria la entrevista de trabajo para comerciales?
Más que lo que se muestra en una hoja de vida o formulario de búsqueda de personal, cuando se necesitan comerciales o equipos comerciales, lo importante es que el candidato demuestre si cuenta con las aptitudes y actitudes necesarias para el puesto en cuestión. Entre las razones por que es necesario entrevistar a los candidatos se encuentran:
Pueden saber de ventas, pero no son adecuados para tu empresa
Tal vez los productos o servicios que se ofrecerán necesitan de cierta experiencia o conocimientos técnicos para que el impulso de venta de verdad llegue al comprador. No es solo saber vender, es saber vender un producto o servicio en particular.
Mienten en su hoja de vida
No solo en ventas, en la mayoría de los trabajos, las personas tienden a “abultar” o mentir en sus currículums o al momento de llenar formularios sobre empleos; bien sea sobre su experiencia en el ramo o en las aptitudes, habilidades o formación requerida para el puesto.
La entrevista de trabajo, con las preguntas correctas, ayuda a descubrir rápidamente si todo lo que dice un currículum sobre un vendedor es cierto.
Puedes descartar a los que no compaginan con tu cultura organizacional
En las entrevistas de trabajo se pueden evidenciar actitudes que no se pueden distinguir al leer un CV; igualmente, al momento de la entrevista se presenta a la empresa, sus valores y cultura organizacional.
En este “conocer” cualquiera de las dos partes puede identificar si compaginan sus valores y cultura con los de la contraparte, si no hay una identificación desde el comienzo, probablemente esa sea una relación laboral que no durará.
¿Qué características buscan los empleadores en las entrevistas de trabajo para comerciales?
La entrevista de trabajo para comerciales o equipos comerciales lo que persigue es tener la mejor fuerza de ventas, por lo cual se buscan personas con cierto perfil que armonice con la cultura de la empresa. Y sean capaces de vender cada producto o servicio como si fuera propio, con total conocimiento de todas y cada una de las características que posee.
Ese aspirante no solo debe tener las destrezas y pericia para lograr una venta, también debe acoplarse al trabajo de todo el equipo de ventas para no crear roces, competencias negativas y afectar el espíritu colectivo.
Entre los rasgos claves para cargos de comerciales se encuentran:
- Asertividad: mantener el sentido común en sus acciones.
- Trabajo en equipo: anteponer lo que puede ser mejor para el equipo por sobre la satisfacción individual.
- Proactivo: siempre en busca de hacer más o aprender más.
- Motivado: perseverancia y actitud para lograr los objetivos.
- Conocimientos técnicos: debe dominar el lenguaje, terminología y características técnicas relevantes para poder responder posibles preguntas de los compradores.
- Organizado y metódico: favoreciendo así la productividad.
- Deseos de superación: una persona con deseos de superación personal es más productiva y eficiente para el logro de los objetivos.
- Habilidad para resolver problemas: esto ayuda a mantener el ritmo de trabajo en situaciones de estrés.
No existe una fórmula única para seleccionar al mejor aspirante, las preguntas adecuadas hechas por el personal capacitado para interpretar las respuestas y el lenguaje corporal del entrevistado es lo que marcará la diferencia.
¿Cuáles preguntas se hacen en una entrevista de trabajo para comerciales y equipos comerciales?
La entrevista de trabajo es la forma más expedita de conocer a los candidatos a comerciales y vislumbrar cuál o cuáles de ellos son aptos para el trabajo que se requiere. Entre las preguntas que pueden ayudar en esta tarea tenemos:
¿Conoces los productos o servicios que ofrece la empresa?
El error que cometen muchos candidatos es presentarse a una entrevista sin conocer nada sobre la empresa y lo que ofrece.
Un candidato que se presenta a la entrevista sin conocer los detalles sobre el puesto y haberse molestado en indagar sobre la empresa deja mucho que desear con respecto a su proactividad y el querer involucrarse con la organización.
¿Cómo describirías nuestra compañía con base en lo que conoces hasta el momento?
¡La percepción del candidato sobre la empresa es muy importante! Con su respuesta se puede notar, de una u otra manera, si se identifica con la cultura organizacional.
¿Puedes describir rápidamente nuestro producto o servicio?
Nuevamente con esta pregunta lo que se busca es conocer si el candidato se ha tomado la molestia de indagar sobre lo que podría ser su futuro empleo y muestra interés por el producto o servicio que se ofrece.
Describe tu entorno de trabajo ideal
Dicha respuesta ayudará a descubrir cuáles son las aspiraciones y expectativas del aspirante con respecto al entorno laboral y si se enfoca más al trabajo individual o en equipo. Asimismo, brinda una idea sobre su disposición a adaptarse a ciertas condiciones, aprender nuevas habilidades, etc.
¿Diga en pocas palabras cuál es su máxima aspiración profesional?
Sin duda, una pregunta clave. Con ella se puede ver si el aspirante solo está en busca de un simple empleo por necesidad laboral o tiene aspiraciones en las cuales este trabajo representa oportunidades de aprendizaje y ascenso. Un candidato que no muestra aspiraciones probablemente sea un empleado promedio que no aporte mucho a la organización.
¿Cuáles valores considera que debe tener un profesional de las ventas?
Lo rápido y conciso que debe ser esta respuesta ayuda al entrevistador a reconocer si el aspirante realmente se identifica con el ramo comercial y si encaja o no con los valores, habilidades y aptitudes que para la empresa debe tener todo comercial o equipo comercial.
¿Cómo es su proceso de ventas?
Esta pregunta es esencial para conocer si el candidato es una persona metódica y tiene sus técnicas probadas para llevar a los posibles compradores a través del embudo de ventas.
Vacilaciones ante esta simple pregunta denota la poca experiencia en ventas de la persona y que sus resultados son más producto de la suerte que de un método o proceso como tal.